【文／黃彥達】
義大利米蘭，時尚名模正身穿新款春裝，手拿液晶螢幕搖曳生姿走上伸展台。不知何時開始，冰冷的科技產品竟變成時尚配件，驚豔四座。。。
科技產品演進至今，已不再是功能論輸贏，取而代之的是造形設計，是給消費者時髦的感覺。然而，許多科技大廠卻無法走過這個階段而退出舞台。
書中解讀各項科技產品的命運線：包括表現亮麗的手機，筆記型電腦，數位相機；人氣低迷的 WAP，平板電腦；以及有待突破的 PDA，智慧型手機， MOD，3C商品等，聚焦在大眾消費行為的深刻觀察。
◎科技行銷學問博大精深
歷史上談論科技行銷的學術論文以及經典書籍很多，遠至1970年代的 Rogers「創新傳播」理論，就已經把人類接受創新訊息的先後程度分成五大類，並具體描述了這些分類下的人格特徵：
1. 創新者：具冒險精神
2. 早期採用者：受人尊敬
3. 早跟進者：深思熟慮
4. 晚跟進者：疑神疑鬼
5. 落後者：保守傳統
這個用於大眾傳播的理論，已具體描述早期採用者身為「意見領袖」的特質，會影響其他大眾對於創新訊息的接受。因此「找出早期採用者」並以之影響一般大眾的態度乃是最為重要的事情。
到了近代，Geoffrey A. Moore 則相繼在「跨越鴻溝」（Cross the Chasm ）「龍捲風暴」（Inside the Tornado）書中延伸相關理論，將之應用於科技產業的行銷領域，首度引入「鴻溝」的概念。
書中已經指出，唯有跨越阻擋在早期採用者與一般大眾之間的鴻溝，科技公司才可能獲得高速的成長，擺脫小眾市場而進入主流大眾市場。書中亦闡述了突破鴻溝的科技行銷策略。
自從這兩本書分別於1991年以及1999年出版以後，已經成為科技產業的行銷經典，「跨越鴻溝」成為科技產業從業人員琅琅上口的詞彙，大師的遠見與智慧實在卓然而超越！
◎科技產業的遽變
然而，時局變幻卻是軌譎的。自1999年以降，全世界經歷了網際網路興起與泡沫以及再度興起，接踵而來的全球數位化浪潮，包含了個人數位化以及家庭數位化，乃至於最重要的內容數位化。
個人電腦市場的高度飽和，以致於在企圖進入客廳市場的時候與家電產業正面對決。手機市場的高度飽和以及PDA 市場的多年困境，驅使兩者開始生產智慧型手機而彼此競爭。
電信業者身為第一波網際網路成長與普及的推手，卻面臨了ADSL寬頻收入日益成長困難的處境。而行動電信業者，也開始面臨用戶數不再成長時，要努力從行動加值服務上再開拓新財源的困境。
在業者掙扎著要生存與發展的同時，家電與電腦的功能整合，帶來全新的「數位家庭」概念，手機與PDA 、數位相機甚至媒體播放器的結合，帶來了全新的「個人數位化」概念。
而無線網路與有線網路的發展，則成為上述兩個新興市場的根基，並進一步帶來了「數位內容」的概念。影響所及，遍及出版業，音樂產業，電影產業，遊戲產業，乃至於電視廣播等媒體產業。
新式的產品有了，然而卻在銷售上面遇到了困難。如何針對新產品定價？以往專賣電腦的店面現在要改賣電視，消費者並不接受？以往專賣早期使用者的店面，現在要面對家庭消費者，經營步調因此混亂？
Rogers與Geoffrey一定沒料到自他們出書之後的世界竟是如此複雜，而且所有的變革僅在短短五年之內發生，有些變革已經完成，有些才即將啟動。有些風光兩年的廠商已經消失，有些已經變成巨人。
◎渴求一本新書來談論近代科技行銷
然而，筆者在個人工作上，卻數度經歷了兩位大師所描述的科技行銷曲線，並借重大師智慧，預言科技市場的變化走向，在行銷工作上規劃出與之相匹配的行銷4P方案，印證了真理是如此經得起時間考驗。
筆者實際將大師理論，運用於當前無比複雜的科技產業，並撰寫成此書《當科技變身時尚：16% 的科技行銷密碼》。前面所提到的眾多科技產品市場行銷分析，本書都已經幫你做好了。
原本，台灣科技產業並不需要這樣一本書。因為以代工為主的經營型態，談不上面對一般消費者的市場行銷方法。然而，時局改變迫使科技大廠走向自有品牌，加上市場飽和因此必須直接面對主流大眾。
看見廠商們跌跌撞撞的摸索腳步，可以想見內部行銷人員在面對殘酷的市場，以及尚未完全轉型的企業體制下掙扎著。行銷人員大談，以及只談「數位時尚」，更顯出在面對大眾消費者時的詞窮。
這本書，希望能開啟或印證科技行銷人員在工作上的經驗，並且將之歸納整理成清楚的思考邏輯。大師的經典書籍中，理論是歷久彌新的，然而案例卻已顯陳舊，本書希望能補其不足，並更發揚光大。
【2005/02/21 數位之牆】 ＠ http://udn.com
